房产李经理(客户已经很相中房子了如何逼定起成交)

逼定技巧的运用a) 定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。b) 为何要逼定？（1） 客户下定金，是房地产界的要求。（2） 客户下定金后看其它楼盘时：a) 若是一个比一个差，我们自然会胜出。b) 若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。c) 其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。（4） 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。d) 前提条件：l 确定对方喜欢房子。l 客户能够当场下定。l 客户要求我方能够接受。 销售代表做好逼定的基本要求 1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。 若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。 4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。成交的时机：动作方面：(1) 扬起眉毛，看他的同伴。(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点头，表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时7、客户犹豫不决要求你参谋的时候8、客户多次来现场，表示满意9、客户突然带亲友来参谋10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己11、客户表示带得钱不够交定金时12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的 逼定的一般技巧l 断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。”l 反复强调重点利益及客户关心点 客户若有老人，你应反复座区对老人的益处 l 感染客户 骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。l 学会当一个好听众 眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。l 利用刚好在场的人l 多举些例子，用数字讲话提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。不要用疑问句，多用祈使句。l 心理暗示法常点头，目光要专注，身体语言要到位。 具体逼定技巧一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”两组客户看房时。（演练）2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B．房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A、为你保留，不会出现。。。。。。。。。B、你可安心比较其他楼盘。二、顺水推舟法。1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”三、有限权利法。1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。。。。”2、当客户表示带钱不多时。大假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付款。”对旁边的销售代表诉苦：“他就带了200元，200块钱定房子？我。。。”然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。”回来后对客户说：“你来一下。” 四、以情动人法。1、专业接待，热情不烦，为客户着想。2、多次当面帮他要条件感动他。3、为你做了最后一搏。4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。五、以退为进法1、当客户要求过分或傲慢时。让他感到错不公平，婉转表示拒绝l 交待信息收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。”l 逆反心理“这套房子你别要了。”“为什么”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。六、强诱利导法1、通过SP配合说明不定房的劣势。（1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户（2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。七、利益引导法利用好占便宜客户——“我们下星期要涨价了”——“我们这个月要搞活动，优惠” 八、房源紧张法1、 房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。2、最后一套 “最后一套了，你要想要就定一下，否

行走职场切忌做烂好人

　行走职场切忌做烂好人。职场的道路从来不是一帆风顺的，职场上的人也是形形色色的，想要在职场上顺顺利利的干出一番大事业，那么行走职场切忌做烂好人，阅读本文，我教你如何在职场站稳脚跟。

　春节过后，又是新人进入职场的旺季。面对一份来之不易的职业，很多新人都迫不及待地拿出浑身解数，为自己能够立足打好基础。对于没经验、没关系、没经历的新人们来说，打基础的本钱，也只能是小心谨慎地“勤快”和“卖乖”：帮忙复印资料、买饮料；利用午休帮忙打印和整理材料；逢年过节，别人休息我加班……。

　以上种种，相信大部分刚进公司的新人都经历过。尤其是面对一群年纪比自己大、经历比自己多、经验比自己丰富的老员工们，新人们心里的忐忑不安是可想而知的。

　但是值得提醒的是，作为新人，适当的谦虚和勤快是必须的，但过分的“卖乖”对自己的立足和以后事业的发展却有害无益。如何摆正自己的位置，正视自身的价值，在不断的打杂中历练自己，把握与前辈相处的尺度，这才是新人们尽快融入环境和被人接受的关键。

　 1、 勤快让我变成办公室“杂工”

　 朱** 26岁 白领

　不久前老同事的一次聚会，让我郁闷了好几天。今年春节，已经跳槽两年的我，应老同事们的邀请，参加了他们的聚会。老同事看见我说得最多的一句话是：好想你啊，你走了之后，我们的材料都要自己整理，想喝饮料也要自己去买了，真的很不方便。同事的戏言把我的好心情一下子都搅没了。想起曾经的那段经历，我心中依然愤愤不平。

　大学一毕业，我应聘进了该公司。进公司前，很多朋友包括父母都关照我，做事一定要勤快，对同事要热情，对前辈更要尊重。我本身对这个来自不易的工作机会更是非常珍惜，所以下决心要努力做好。初来乍到的我，对一切都充满好奇，同时也牢记长辈们的叮咛。本来就好脾气的我面对同事提出的要求，是有求必应，平时做事谨慎小心，每逢节假日，别人不愿意值班，我都会主动提出顶替他们。因为我觉得作为新人，当然应该有所“牺牲”。只是久而久之，我就变成了公司的值班专业户。因为部门就进了我这么一个大学生，所以，虽然我属于公司的正式员工，但在具体工作上却“享受”着实习生的待遇：复印文件、搜查资料、买饮料、叫快递……每天我就在这样的杂事堆里忙碌着。

　我被同事公认为“好人”，但这样的好人，我做得很辛苦。更糟糕的是时间长了，大家都习惯了我在办公室承担的“杂工”角色，其他的“正事”根本就想不到让我做。有几次，我也想参与一些日常的技术工作，但都被以没有经验为由拒绝。本来就脑子简单的我，如今更没有主意，不知该如何摆脱现状。这样的处境，让我很尴尬，便开始尝试拒绝同事们的差遣。可我的正当拒绝，却遭到其他人的埋怨，更有人说我心计重，与刚来的时候不一样了，让我做点事也叫不动。同事们的怨言让我很郁闷，好像我就应该被他们差遣似的。现状让我非常失望，更不知道该如何改变别人已形成的看法，给自己一个转变的空间。不得已，我在那里工作了一年半后，不得不提出了辞职，另谋出路。所以，在职场这个复杂的环境里，最好还是不要做“烂好人”。

　 2、 机会是要自己把握的

　 常** 27岁 白领

　每个人都有初涉职场时的尴尬和遭遇，关键看你如何摆正自己的位置，让别人能正确认识到你的价值。

　记得刚进公司时，我也曾遇到朱**那样的情况。我们公司是做广告代理的，包括媒体宣传、制作、促销活动等，都是本公司的服务内容。我学平面设计出身，所以进公司后就被安排在制作部门。刚开始的时候，我也被部门同事谴来差去的。有一次，客户有个单页的宣传单子要做，主管让我参与这项工作。我听了这消息后非常兴奋，这对于像我这样的新人来说，无疑是个很好的表现机会，能让大家对我的能力有所了解。可是，在正式进入工作阶段后，我发现我依然是被别人呼来唤去的小“杂工”，根本无法插手设计工作，甚至连电脑排版的工作也轮不到我。看着别人忙碌，我心里干着急，却不敢贸然地给前辈提意见。

　就这样，我忍了几天，眼看这项工作就要接近尾声了，我却连电脑也没碰一下。本来作为一个新人，为大家服务也是应该，只是这项工作是主管指名要我参加的，到最后，我连工作流程和内容都弄不清楚，那不是白白毁了来之不易的机会吗？于是，我利用业余时间开始构思自己的设计图。最后定设计稿的会议上，在征得主管的同意后，我第一次在同事面前拿出了自己的作品。我心里很清楚，那天的举动会给我带来怎样的后果，可能其他同事很难会接受我这个不知轻重、做事没有章法的“菜鸟”行为，但若我不把握那个机会，以后就只能一直做跑腿的了。何况，那个会议主管也参加。他并不了解具体情况，我若不好好表现，更会让主管感到失望。如此一来，我的事业还有什么发展前途可言？思考再三，也只有放手一搏。

　或许是我的运气好，那次主管对我的构思很感兴趣，虽然觉得还有点幼稚，但有新意，跳出了公司一贯的设计套路，他还嘱咐我要进一步做好完善工作，并指派了其他两位资深设计师帮助我一起完成。就这样，我为自己争取了改变的空间，在适当的时候让别人了解了我的实力，虽然做法有点冒险。

　以后，我连续接了几个设计任务，尽管并不是每次都能幸运地获得好评，但很明显，我参与客服工作的机会越来越多了。

　 3、媳妇总有熬成婆的一天

　 张先生 26岁 IT从业人员

　每个职场老人都是从新人走过来的，我也一样，回想起当年自己“打杂”的经历，也是挺有收获的。

　刚进公司时，这家著名的网络公司给了我一个频道主编的位置，本想着能叱咤互联网媒体、闯出一番自己的天下，可开始的工作安排，竟然是简单而枯燥的更新工作，每天几百条的更新量，成为繁重的体力劳动。从上班到下班就忙着这些，根本谈不上学习、思考、进步，更别说对频道做战略性的建设了。而同事们频繁差遣给我各种杂活———去主管机关听报告、给领导整理资料等，也让我感叹咱这频道主编其实干着秘书甚至实习生的活，这样的落差让我颇难接受。

　但好在，我熬过了那段最艰难的时刻，所以也能在这里和大家分享心得。其实，在杂活中也蕴含着职业提升的机会。比如去主管机关开会，就能拓展人脉，诸多的业界牛人可不是那么好认识的；而枯燥而机械的更新工作，更是对意志品质的考验，没过多久，有些在工作中偷懒的同事就被开了，而我这边的工作也开始逐渐走入正规；给领导整理资料，更是近距离考验工作细致程度的最好机会，没过多久我就获得了升迁，也脱离了杂活的苦海。咱这职场新人，也一步步成为了职场老鸟。

　对于新人干杂活，我的心得就是——埋头苦干，不要抱怨，媳妇总有熬成婆的一天！

　 4、 学会丑女贝蒂的打不倒精神

　 陈** 28岁 媒体从业人员

　既然是职场新人，那就得老老实实吃三年萝卜干饭，即使你之前有过类似的工作经验，也并不代表你不能干鸡毛蒜皮的小事。美国ABC广播公司推出的《丑女贝蒂》在全球热播，贝蒂长得很丑，塌鼻、大嘴、粗眉，戴着牙箍和粗犷的黑色塑胶眼镜。不难想象，这样一个女孩身处注重外表的时尚杂志，会遭到如此的待遇———嘲笑、羞辱，这些窘境恐怕远远超过了指使你去干一些看似无关痛痒的杂活。贝蒂身为主编助理，平时也会买咖啡、买便当，甚至替老板遛狗，而这些并没有磨灭贝蒂个人的创造力。在工作过程中，她随时会记录下自己发现的美好事物以及灵感，而这些点滴，恰恰一次次地救了她的老板。

　 5、 职场“打杂工”也要积极

　 季** 29岁 白领

　很多手里怀揣着名校毕业证书的职场新人，一开始总是对未来职业生涯充满着新鲜感和无限的憧憬，希望可以立刻发挥热量。可是，直到进入职场大半年甚至一年后，才发现许多所谓的“现实所迫”，让他们在初入职场时变成了一名“职场打杂工”。因为他们没有经验，因为他们年纪太轻，于是，他们自然而然地从公司底层做起，打着学习的旗帜，开始了他们最初的职业道路。打印机没纸了，要去放纸；水桶没水了，要去搬水；中午订饭时间，打电话预定……总而言之，刚进入职场的新人，都或多或少有过类似的打杂经历，甚至有的新人连自己本该涉及的工作碰都没有碰过，就是每天忙着打杂。

　在我看来，作为职场新人，在面对这些“打杂”的时候，应学会对自己的情绪负责，让自己在“打杂”中有一个积极的心态。如果不停地抱怨，破坏了自己的情绪，那么，你就离被炒鱿鱼的日子不远了。因为办公室本来就是非之地，情绪发泄稍有不慎，就会引来流言蜚语。

　办公室更是个现实的地方，等你“打杂”毕业，就有比你更新的新人来了。那时候，你就成为了相对的老员工了。其实，在最初的职业路上，如果你是一个“打杂工”，请别无奈，你更应该积极应对，从“打杂”中体现你的价值，你的智慧，搞好人际关系，熟悉环境。等你“打杂”毕业正式上岗后，同事们也会对你有一个“能吃苦”的好印象，到时候再发挥你的光和热也不迟。

　一时的“打杂”并不可怕，可怕的是一辈子“打杂”。

　你明白了吗？职场新人摆正位置固然重要，但这些小事何尝不是一种心理上的历练呢？更何况，它并没有阻碍你脱颖而出。记住，是金子总会发光的！

　 不做烂好人，身在职场请学会拒绝。

　我有个朋友小A，她在一家知名网络公司上班，主要负责微信公众平台的运营，带了一个五个人左右的小团队，接房产，汽车等行业的公众号，运营其内容，每天忙忙碌碌的倒也充实。

　因为一直以来不间断的努力创新，口碑也越来越好，所以近两个月，客户猛增。前几天与小A见面，她说，最近客户越来越多了。

　我说，客户多，是好事儿啊，你的提成就多，收入节节高升嘛。

　是啊，但最近我却尤其苦恼，每天都被工作的事情搞得身心俱疲，小A愁容满面。

　为什么啊？你的工作强度也不大啊？

　恩，但是客户的问题很多，每天除了解决好应有的工作以外，还要处理客户自己对新媒体，O2O及个人公众平台运营等等的问题。

　比如，亚希地产的张总，自己还经营着个幼儿园，让我帮忙给申请个微信公众号，我想申请公众号简单啊，只要资料齐全就OK，可这个张总，每天很忙，打电话找不着人，但每次开会遇到时，张总就问，公众号申请好了么？我说，没有呢，你把你的身份证复印件及营业执照等资料发我吧？

　用你的身份证就行，我不需要加V认证，所以开个个人号就行，这事就这样哈，我着急用，你是专家，抓紧时间给办理了吧。

　小A无语，其实她的身份证已经帮五六个人开过了微信公众号，早就超出了开通权限，但张总丝毫没给她解释的机会。无奈，小A用了自己男朋友的身份证号帮张总开通了微信账号。

　那么问题来了，张总前几天又打电话说，他姑姑经营了个水果店，还有他朋友开了小超市，让小A帮忙给开通两个微信账号。

　虽然开通微信账号本身是个小事情，但也耐不住接二连三的来啊。

　还有之华房产的李经理，自己跟几个朋友准备做韩国护肤品的微商，约我和他们一起吃饭，让我帮忙想想该怎么运用O2O的模式？怎么打开市场？怎么成功的营销？

　这个我真心不太在行，我就简单的给建议了做微信服务号，采用多媒体拉页，互动游戏及图文推送等模式进行前期的推广。

　之后李经理的朋友就一直打电话发微信让我帮忙写写微信前期的文案。

　我主要是做销售的，文案技术这些活儿我做不来，他朋友就说，没关系，你见的多，总比我写的好吧，帮帮忙嘛，小A尽管心里很着急，嘴上也没说什么。

　还有日化公司的齐主管，办了个午托班，让我帮忙推荐一些午托班微信运营的内容……。

　所以我每天的自由时间，总会被很多客户的求帮忙的事情给占满，我最近感觉生活品质下降，睡眠也不足，精神状态十分不好。

　小A是一个很注重生活品质的姑娘，之前每天下班后就是去健身，看书，看**或约朋友吃饭，唱K，看演出，最近确实是销声匿迹了一阵子，给我打电话的次数都少了好多。

　我说，这种事情你可以一分为二的看，第一，占用了你的时间，而且也不在你的工作职责之内，所以你可以拒绝的'。第二，客户找你，说明他们信任你，有事情找你帮忙，但有业务也一定会给你介绍。

　小A笑了笑说，我很感谢大家对我的信任，当然他们有业务的话也向我推荐了，但现在让我烦恼的问题就是，业务越多，这些所谓的人情的帮助也就越多。

　而我的精力有限，实在顾不上来这么多事情，但是呢，我又不能直接拒绝，他们都是我的大客户，而且关系也很不错，我们每个月合作的公众号运营评估都在他们手上，他们评了高分，公司才能收到足额的月费，我们团队才有提成拿。

　我要是拒绝了，情面上也过不去，而且万一他们不太高兴，给我们评分低了，那我们整个团队就跟着遭罪。

　我现在每天都要做这些不属于我工作范畴之内的事情，整得我现在接客户电话都有些忐忑。

　看着小A苦恼的样子，我想起我刚毕业时，在一家地产公司做策划专员，也就是负责简单的案场活动，及媒体渠道的对接。

　其中有一项工作就是，每个月给营销部这些合作单位走账，正常的营销阶段，一个月需要指出三四百万的营销费用，每家单位的发票开来后都要按照公司的格式给粘贴好，在本部门走完签字后，送到财务审发票和资金计划，财务签了字就能付款了。

　记得我第一次把几十张贴好的发票送下去时，财务的孙会计就说，我现在很忙，你回去把这些发票都查一查看是否正常，查完的一并截图发邮件给我，这样就可以节省我签字的时间了。

　我就拿了回去，把事情告诉了我们经理，经理就说，查发票审核发票这些是财务的本职工作，但是呢，现在咱们部门着急付款，所以你如果不太忙的话，就帮忙他们查查吧，多做点也没什么。

　我就用了半个多小时，查完了那些发票，但从此之后，我拿过去的所有发票孙会计都让我查好给她。有时候，我会很忙，没空查发票，送下去的单子三天都不给签的，但我也不知道该向谁说去。

　本来就是个小事情，而我作为一名没有工作经验的新人，因为我没有查发票而延误了付款时间，我们经理肯定是要骂我的，但这个发票必须是由我来查么？

　后来我的负责的事情也越来越多，很多时候根本顾不上去查那一摞一摞的发票，所以总是晚上加班查发票，第二天早上给送过去。

　我默默无闻的查了半年多的发票，给孙会计邮箱发了上百封的发票真伪截图，之后，我们换了个经理，她一次看到我在查发票，就很不解，我跟她聊起了这件事情。

　她很严肃的告诉我，墨，职场上多做一些是没有任何问题的，但你必须能明确自己的目标，找好平衡点，你是一名策划师，就要多做一些策划相关的工作，比如加班时，可以写方案，写软宣，或修改活动流程，审设计稿等等。

　而不是一张一张的查发票真伪。 不要光想着做好人，光顾着别人的面子，一定要学会适时的拒绝和说“不”，拒绝时，务必要让对方了解你的苦衷，但你要态度明确，语言要温和。

　于是，第二天，我看似不经意的找孙会计聊了聊工作和生活，并说到了自己目前负责的工作很多，时间安排的也很满，所以之后的发票还要麻烦孙会计自己查一查。她也表示能理解，所以也就接受了。

　我现在很能理解小A这种心情，因为我们都是中庸的人，习惯充当着烂好人的角色，特别是在工作中，很少拒绝上司或领导提出的要求，也不懂拒绝，害怕拒绝后，得罪了人还给彼此的相处造成难堪，所以就一再降低自己的标准和原则去迎合别人的需求。