房产置业销售(房地产置业顾问应具备那些方面的能力)

经验 2024年02月14日 08:01 467 admin

置业顾问是房地产企业形象、信誉的门户，是业主与用户之间的桥梁和纽带。置业顾问的良好素质是实现物业销售的重要条件，作为置业顾问应具备以下要求及能力：

一、外在形象要有可信度，人缘要好，人气要旺。

从心理学角度上说，这实际上是销售人员与客户下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除客户的防范，并能迅速成为客户的朋友。

二、优秀的置业顾问应该是地产专家。

对所售物业有着高涨的热情，不仅对所推荐给客户的物业本身的特点（景观、结构、户型、面积、功能、朝向、交通、价格、公建配套、物业管理等）有根本了解，而且对所推物业的地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。也需要对相关楼盘优、劣势有清醒的认识，能够在面对客户的选择时做出令人信服、恰如其分的比较。为客户提供专业的置业意见，使客户对我们所荐物业产生信任感。　

三、成就动机高。

心理学证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。换句话说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售的。

四、对工作有宗教般的热情。

一个优秀的置业顾问，对工作有异乎寻常的热情，能够为客户带来超值的购物体验。

五、创造性思维方式。

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，思维是创造性的，在销售过程中解决问题的方法是非常规的和高效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。

六、不是朝三暮四的“聪明人”。

优秀的置业顾问是善于与人打交道的“乐天派”。置业顾问经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换公司幻想不切实际收益的“聪明人”。

七、不是逆来顺受、随遇而安的人。

逆来顺受与作为一名置业顾问所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在销售谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。

八、善于倾听的洞察者。

敏锐的洞察力表现为置业顾问特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与客户说话内容的高度配合。

九、善解人意的人。

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，有目的地接待客户。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

十、灵活的应变能力。

就是思维及行为的敏捷性，一个优秀的置业顾问必须要有灵敏的观察和反应力。

房地产经纪人，从概念上来说是在房地产转让、置换、租赁等活动中，为促成他人交易而从事的居间、代理、行纪业务的中介人。由于我国国情的需要，暂不允许行纪业务，所以房地产经纪人以居间、代理为主，而代理普遍是指一手房销售代理，也就是置业顾问或销售代表，居间则以二手房为主，国内普遍称之为房地产经纪人，也就是说在国内，房地产经纪人的概念已经被人为的认为是从事二手房买卖交易的中介人。

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